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Internationale Positionsanalyse

Für ein Unternehmen der Automatisierungstechnik ging es darum, die Positionierung in den wichtigsten europäischen Absatzmärkten zu ermitteln. Die Kernfrage war: Wie wird das Unternehmen von den Kunden gesehen? Die Ergebnisse dienten als Grundlage der Überarbeitung der Strategie.
 
Ein ganz wesentliches Augenmerk galt dabei der Frage, welche Anforderungen die Kunden generell an Lieferanten der Automatisierungstechnik stellen und wie das Unternehmen diese Anforderungen im Vergleich zum Wettbewerb erfüllt. Parallel ging es um die Ermittlung der Zufriedenheit mit den Leistungsbereichen Produktprogramm, Lieferservice, Betreuung und Kommunikation.


Kernfragen:

• Welche Anforderungen werden an den Lieferanten gestellt?

• Wie wird diesen Anforderungen entsprochen?

• Wie wird das Unternehmen von den Kunden
   insgesamt gesehen?

• Wie homogen/heterogen ist diese Position im In- u. Ausland?

• Wie ist die Kunden-Zufriedenheit bei den
   Schlüssel-Leistungen?

• Was sind die Erkenntnisse für die Strategie?

• Welche operativen Maßnahmen sind vorrangig zu ergreifen?


Vorgehensweise:

• Auswahl von etwa 600 Kunden in Deutschland und sechs
   europäischen Ländern (Schweiz, Frankreich, Italien, England,
   Belgien und Niederlande) nach Größenordnung und
   eingesetzter Technologie

• Entwicklung eines Fragenkatalogs und eines    Ankündigungsschreibens

• Telefonische Kontaktaufnahme mit jedem Kunden zur
   Ermittlung seines Wunsches: Entweder Zusendung des
   Onlinefragebogens oder telefonisches Interview

• Analyse der Ergebnisse und Auswertung nach Regionen
   und Technologien


Ergebnisse:

• Die Positionierung basiert klar auf technischer Kompetenz

• Lieferservice und Kundenbetreuung haben eine herausragende
   Bedeutung

• Die Kunden-Anforderungen werden gut erfüllt,
   es gibt aber auch Schwachstellen

• Exzellente Zufriedenheitswerte gibt es speziell in einem
   der Länder (Nutzung als Benchmark)

• Gezielte Maßnahmen zur Leistungsverbesserung wurden in
   einem Workshop definiert

 

 
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